經理人廣告

后疫情時代,甲方企業與乙方咨詢的關系重建

2020年10月09日 10:30

在企業戰略咨詢服務領域,有兩大風格,一是麥肯錫風格,注重事實依據,明確給出的答案,將本質的問題用邏輯來表示;二是波士頓風格,注重心理學,引導對方自己找到答案,分析結果的報告建議采用對方容易接受的方式表達。

■ 文 /王海剛(錦坤文化發展集團項目經理/上海品牌專委會副研究員)

在后疫情時代,國內大中型企業對外部咨詢服務機構訴求處在一種迫切、猶豫、觀望的復雜心態。這時,作為乙方的企業咨詢服務機構,該如何出手就變得尤為重要。未來,我們期待,甲方與乙方攜手迭代進化,即看到偉大企業的涌現,又能為中國商業思想貢獻新血液。

疫情下,被忽視的企業咨詢服務機構

2020年已走過2/3,由于新冠疫情的原因,讓整個商業世界看起來很魔幻。特別是在疫情嚴峻的一段,疫情后復蘇的早期,似乎等來一個新的商業格局。事實上,每個行業的格局幾乎維持在原有的秩序里,疫情的出現,只會讓那些更好的更好,讓趨于腐朽的加速了死亡。真正的不幸的是,處于中間層面的企業,仍在原地不動。

至少,目前你仍然沒有看到新勢力的崛起。在疫情受益中非常突出,從直播到外賣,支付寶、抖音、快手等,都是早已在跑道上完成布局的大佬。傳統行業中,受到影響慘重的,從餐飲、影院到航空,根本上并沒有本質上的改觀。

隨著國慶中秋節到來,恢復往日的熱鬧,不同的僅是微觀層面的業績下降,宏觀層面上的行業格局并沒有變。你還會去海底撈、西貝莜面??吹娜允侨A誼兄弟、博納出品的電影。在航空市場上,走在創新前面東方航空的“周末隨心飛”,這不過在一個特定階段的現象級產品,對整個航空陣營的競爭格局影響微乎其微。

疫情的出現給商業世界帶來最大的噪聲,莫過于第三方的專家學者、公眾人物、咨詢服務機構為各個行業走出疫情“出謀劃策”,典型的是各種直播連線學者專家的獻計。從傳統的商學院,市場上各類企業咨詢機構以及新型知識服務機構,從不缺少為企業家培訓、企業發展獻計的市場行為。

作為為企業發展轉型提供智囊的企業咨詢服務機構,原本協助企業走出疫情的核心力量,往往被忽視了。市場過多的注意力,放在了C端市場,籠統的關注C端企業怎么走出去,具體到C端企業的各自情況,面對細分市場,競爭對手等,這些被市場的噪聲淹沒了。

市場上各種第三方的發聲,最大的代表個體力量,忽視企業間的差異性,泛泛而談的形式引來一時的熱鬧興趣,而無法深入到解決企業的具體問題。因此,行業的格局維持原樣,每個企業瓶頸仍沒有改觀。

作為第三方的企業咨詢服務從業者,后疫情時代的到臨,面臨千載難逢歷史機遇,賦予更大的行業責任,助力處在發展關鍵階段的企業,為他們出謀劃策,解決的不僅僅是某家企業的問題,更為重要的是,以解決一家問題去影響整個行業的命運。

(1)中高層管理者與企業掌舵人間的話語權博弈

咨詢服務機構要綜合性了解企業的現狀,發現企業的核心需求,第一步從企業對話調研開始。這時,咨詢機構面對企業兩方力量,一方是企業的掌舵人,創始人、CEO;一方是企業的中高層管理者。很多時候,同樣的問題我們會常常得到兩種不同的答案,截然相反的情緒。

出現這種情況,最直接的原因,屁股決定大腦。在企業的掌舵人身上,我們看到的是未來,閃爍著一個企業家的自信;在中高層身上,看到的是問題,部門間的資源爭奪等。作為咨詢服務者,我們扮演中立的第三方,兩方都期待我們像一個傳話筒,把彼此的想法傳達給對方,正彰顯著我們在甲方中優越性。

由于我們掌握著兩方信息間的不對等性,理解的誤差,同時又能站在整個行業、超越行業角度上的思考,才能在兩方間找到平衡點,推動內部達成共識。

面對中高層管理者,我們找出問題比給出答案更重要。每個中高層管理反應出的現狀,抱怨的事情,是企業的局部問題。這些問題有的是無足輕重,有的是解決企業的核心問題。對于中高管理者反應的瑣碎、技術上的問題,有時浪費咨詢服務時間,讓咨詢服務者失去了重點,看不清企業的全貌。

面對企業的掌舵者,咨詢服務者特別重視三個方面:掌舵者對所在企業現狀認識的全面性,所在的行業發展判斷精準性,競爭對手的敬畏性。當掌舵者的信心變成自負,失去對外界的敏銳判斷,作為咨詢服務的第三方在他的面前最多只是聊聊天,發揮不到關鍵作用。

咨詢服務機構為企業的掌舵者貢獻,關鍵在于,認可企業掌舵者的判斷時,豐富他們的判斷,讓他們的判斷更精確,適應企業的發展;基于企業掌舵者的判斷,給予這個判斷落地的方向,為判斷落地提供主要支撐。比如,某甲方企業進入高端家電市場,高端品牌的市場定位,在目標人群鎖定上更精準,產品功能上要有前瞻性。

咨詢服務機構提供的支持,讓企業掌舵者堅定信心做這個事,讓中高層執行者堅定清晰落實。企業在考慮咨詢服務者為其創造價值時,錦上添花固然好,雪中送炭才是剛需。尤其在疫情的當下,錦上添花、雪中送炭都不是最好的狀態,居安思危才是企業與咨詢服務者綁定在一起最合適的時刻。

企業保持居安思危的狀態,咨詢服務機構讓中高層管理者、掌舵者形成凝聚力,站在未來考慮現在,跨出行業思考自身。咨詢服務者協助企業及時清除可能暴露的風險,提前布局未來的戰略風口。咨詢服務機構不再做一錘子的買賣,不再是企業應急時的救火隊員,真正可以做到隨時在線的“保姆式服務”。

(2)戰略規劃與落地執行間的優先選擇

幾乎遇到每一個客戶都希望咨詢服務機構告訴他們怎么做。直白的理解,給客戶一個按部就班的解決策略,客戶照著做就能渡過難關。這是最理想的解決方法,效率最高的解決方法,這也是最不現實的解決方法。如果咨詢服務機構能拿出照搬就能落地執行的策略,何必要給你們,不如自己干好了。

市場上的企業服務機構,往往以干貨為噱頭,讓客戶誤認為有了這些干貨就能解決困難了。其實這些干貨對解決企業的具體問題到底有多大作用存在很大的不確定性。每家企業面對的困難,突破的瓶勁各有不同,更難以捉摸的是企業創始人的性格,對企業發展的影響,這些都不可能是市場上泛濫的干貨能發揮作用的。

今天在市場上,看到成功企業咨詢服務方案,一家知名企業綁定一家知名咨詢服務方打造出的標桿案例,比如長安汽車與里斯,飛鶴奶粉綁定君智,西貝莜面村綁定華與華。與其說給出的案例成功分析,不如對于企業的成功給出的一個解釋。圍繞成功還有其他解釋,而這些解釋未必就是咨詢服務方提供的方案。

在咨詢行業里也同樣適用一句話:歷史都是成功者書寫的。要在咨詢行業里書寫一段成功史,和企業處理好戰略規劃與落地執行間的關系密切相關。戰略規劃是咨詢方為企業方畫的一張藍圖,落地執行表明與企業方攜手成長。戰略規劃相當于雙方拿到一張“結婚證”,落地執行相當于“雙方一起過日子”。

處理好戰略規劃與落地執行,以戰略規劃為著眼點,考驗企業愿意做出改變的決心,考驗咨詢服務方把脈企業成長的格局觀。咨詢服務方設身處地解決企業的長遠發展,化解企業內部的主要矛盾,增強戰略規劃的可信度。企業方信任這個戰略規劃,耐心一步一步落地執行。

處理好戰略規劃與落地執行,對于咨詢服務方最大的考驗,每一個咨詢顧問綜合性技能。咨詢服務行業之所以是高門檻,每個從業者的知識是多元性,吸收新知識的高效性。當你長久與企業綁定在一起,關系到方案落地執行,針對性一對一輔導時,咨詢服務人員專業性就更強。

隨著咨詢服務人員專業性加強,作為推動企業革新的外部力量發揮的作用更加明顯。當然前提是,咨詢服務人員是否站在足夠高的角度審視企業的核心問題。如果企業的核心問題解決不了,當具體到落實某項業務上仍然是難以推動。

比如,企業缺乏內部的激勵機制,新業務的開拓成與敗都不會給予員工什么變化,員工有什么動力去落地執行。另外,我們還要觀察這家企業的基因,企業創始人的偏好。當這家企業對品牌沒概念,不認可營銷的價值,即使你給出再落地的引爆市場傳播方案,都是無功而返的下場。在疫情后,看到的行業內同類企業,搞品牌的還是搞品牌,搞渠道的還是搞渠道。

處理戰略規劃與落地執行中,涉及到一個模糊的問題,企業的需求到底是什么?有時,咨詢服務機構的傲慢,扭曲企業的需求,造成最后的效果不盡如人意,一錘子買賣的了結。

有時,咨詢服務機構徘徊在中高層管理者與企業創始人各自的訴求中,沒有整合好兩者的訴求,影響方案最后的執行效果,甚至都沒有執行。有時,企業一直沒想清楚需求是什么,咨詢服務機構的出現只是短期讓他們明白要什么,當咨詢服務機構退場了,合作結束了,企業又回到迷糊的狀態了。

其實,咨詢服務機構與企業合作的整個過程,一直都是在處理戰略規劃與落地執行間的矛盾。戰略規劃彰顯是咨詢服務機構的水平,落地執行是考驗企業的能力。落地執行是為了驗證戰略規劃正確與否,戰略規劃強迫性企業推動落地執行。戰略規劃是咨詢服務機構替企業創始人發聲,而落地執行企業中高層要綁定咨詢服務機構才能放心。

(3)長期主義與短期主義的格局觀

前一段時間,與朋友聚會,他聊到一個在推進的項目。這個項目客戶在新的區域市場一直打不開,希望借助政府層面提供便利,依托政府支持實現突破。這個客戶,通過這種取巧的方式,短期內制造影響;讓他忽視公司內部存在的問題,不愿意投入足夠的精力做出改變,等于犧牲公司長遠的利益換取短期的效果。

咨詢服務機構面對企業時,遭遇到很大挑戰一部分的原因,源于企業缺乏長期主義,太急于解決當下、瑣碎的問題,失去對企業所追求的價值觀的信心。企業在長期主義上存在的問題,未來的不確定性增強,固有的傳統優勢流失后,頑固忙碌著西墻補東墻。在這個時候,企業的掌舵人缺乏勇氣,奢談對未來的想象力。

在短期主義驅逐長期主義下,業績的壓力,股東的壓力,捆住企業家的雙手,遮掩企業家的視野。由于短期主義侵入,企業困在原有的行業格局中,競爭的認識明顯不足,阻礙公司的產品研發更新速度,在用戶服務上失去靈活性,逐漸消耗掉公司的核心競爭力。一個有大格局的咨詢服務機構,幫助企業擺脫短期主義的“毒癮”,建立長期主義的“護城河”。

很多時候,外界對許多企業的誤解,源于短期主義的作祟,又沒有足夠的知識理解長期主義的價值,以一個簡單的概念,泛泛的財務數據,貶低企業。每個咨詢服務機構的發聲,秉承長期主義,為你服務客戶探索前進的道路,陪伴你的客戶共同成長,促成雙方攜手迭代進化。

正像高瓴創始人兼CEO張磊所說:“擁有長期主義理念,把信念和持續創造價值作為安身立命之本,這是非常值得欽佩的偉大格局觀?!毙录夹g、新模式的沖擊,讓很多企業疲于奔命,空降的疫情,更是讓企業雪上加霜。企業急于外部力量協助脫困,一個有追求,有信仰的咨詢服務機構,放棄套路式、算計的策略,賦予企業大的格局觀,為他們制定發展前景的戰略藍圖。

在長期主義滋養下的咨詢服務機構,更愿意在內部持續投入培養一批綜合水平的人員,從服務能力到精神狀態,這些人員相信與服務的企業共同成長,將是他們職業生涯的挑戰,也是耀眼華麗的一幕。

從咨詢服務人員、咨詢服務機構到服務的企業客戶,對于長期主義、短期主義的選擇是相互影響的。作為乙方,長期的研究分析總結實踐,才有足夠的能力,解決甲方的根本問題;作為甲方,走向更廣闊的商業世界,需要借助乙方的新視角走出瓶頸期。長期主義為咨詢服務機構與企業之間雙向選擇開啟新的賽道,為雙方建立信任,共同迭代進化提供了新的空間。

結語

今天,幾乎在任何一個行業對人才的要求都有一個共同的標準:員工具備多元化、綜合性、復合型的能力。在企業咨詢服務行業,對員工這種能力最為迫切、苛刻。因為每個企業客戶的行業特性不一樣,需求越來越多元,面對的問題越來越復雜。

尷尬的是,企業咨詢服務人員發揮的價值越來越大,可社會中存在感、行業內關注度并不突出。最后的一點點私心,為奔波在第一線的企業咨詢服務人員博取一絲關懷,讓這些站在商業世界背后的普通“幕僚”也擁有他們的高光時刻。

  本文來源: 經理人網 責任編輯:sinomanager-He
鄭重聲明:經理人網刊發或轉載此信息的目的在于傳播更多信息,與本站立場無關。僅供讀者參考,并請自行核實相關內容。(版權及商務咨詢:[email protected]
福建快3三不同遗漏